Rejestracja onlineŚwiat oczami kupca – warsztaty z psychologii negocjacji biznesowych na linii TMM – Kupiec
WARSZTATY
26-27 WRZEŚNIA 2019, WARSZAWA
Kontakt/Zgłoszenia:
tel. 22 651 80 75, 604 152 181, fax: 22 203 40 52
e-mail: info@certge.pl
O SZKOLENIU: Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które zawodowo zajmują się prowadzeniem ważnych negocjacji biznesowych. Szkolenie ma formę warsztatów prowadzonych metodą prof. Kolbe (metodologia nauczani ludzi dorosłych) przez praktyków biznesu reprezentujących dwie strony procesu negocjacyjnego. Propozycja szkolenia zakłada 2 pełne dni pracy (16 godzin) z czego dzień pierwszy jest realizowany przez NKAM’a z 20 letnim doświadczeniem w negocjacjach z kanałem Modern Trade. Dzień drugi to warsztaty z zawodowym kupcem z wieloletnim doświadczeniem (Biedronka, Shell, Media Markt). Trenerzy, praktycy, będą realizować program, na bazie którego są szkoleni kupcy i TMM’owie we współczesnym świecie. Najważniejszymi zagadnieniami poruszanymi na szkoleniu będzie efektywna komunikacja, która jest podstawą każdego procesu negocjacyjnego. Kolejnym obszarem, który będzie tematem szkolenia to rozpoznawanie oraz kontrola emocji w czasie procesu negocjacyjnego. Zagadnienia poruszane w trakcie warsztatów są odzwierciedleniem aktualnych trendów w obszarze negocjacji (zwłaszcza z najważniejszymi, kluczowymi klientami) tzn. interdyscyplinarności nauk oraz zarządzania zasobami ludzkimi (procesy grupowe).
Cel szkolenia: Celem szkolenia jest przedstawienie praktycznych zagadnień związanych z procesem negocjacji – na każdym etapie (od przygotowania poprzez przeprowadzenie aż do zadań związanych z zamknięciem). Dodatkowy cel szkolenia to uświadomienie, iż nawet najlepiej przygotowany i poprowadzony proces, może ulec fiasku, kiedy w grę wejdą najprostsze emocje. Uczestnicy nauczą się konstruować i wykorzystywać najbardziej efektywne narzędzie negocjacyjne, jakim jest Tabela Zmiennych. Największą wartością szkolenia jest obecność zawodowego kupca, który: zaprezentuje narzędzia pracy category managera w sieci detalicznej, opowie o zasadach prawidłowej współpracy dostawcami a także o pułapkach i prostych trikach psychologii komunikacji
Korzyści dla uczestników: Uczestnicy poznają proste i uniwersalne zasady negocjacji z partnerem biznesowym tak wewnątrz własnej organizacji jak i na zewnątrz. Nauczą się prawidłowej komunikacji, pokonywania obiekcji a także oddzielania faktów od opinii i unikania stereotypów. Poznają proste narzędzia służące komunikacji i kontroli emocji podczas procesów negocjacyjnych. Po szkoleniu, uczestnicy będą gotowi stanąć do negocjacji z każdym partnerem biznesowym. Szkolenie pokaże, jak ważnym elementem na każdym etapie negocjacji – jest kontrola emocji. Uczestnicy dowiedzą się jak wzbudzać pozytywne emocje, a jak unikać tych, które mogą zniwelować długi proces przygotowawczy. Doświadczenia pokazują, że około 60-70% spotkań handlowych to dla kupca czas w dużej mierze stracony. Dlaczego tak się dzieje? Co można zrobić lepiej? Każda sytuacja negocjacyjna jest inna, dlatego nie należy spodziewać się gotowych rozwiązań. Takich po prostu nie ma. W trakcie szkolenia, przywoływane są różne historie i przykłady sytuacji biznesowych z zawodowego życia kupca, zarówno te poważne, jak i te z przymrużeniem oka.
PROGRAM SZKOLENIA
Moduł 1. Partner negocjacyjny (sprzedający i kupujący)
– Psychologia przygotowania do negocjacji od strony zakupowej i sprzedażowej, czyli jak współcześnie szkoli się TMM’ów i kupców.
– Dopasowanie TMM’a i kupca: Profilowanie partnera negocjacyjnego na pięciu płaszczyznach (osobowość, preferencje półkulowe, analiza transakcyjna, rytm biologiczny, odbiór sygnałów ze świata zewnętrznego). Prezentacja trenerska oraz praca z arkuszem „Profilowanie partnera biznesowego” – ćwiczenie indywidualne.
– „Biały wywiad” nie tylko w służbach specjalnych – dyskusja grupowa na temat możliwości zbierania informacji o partnerze negocjacyjnym przed spotkaniem za pośrednictwem Internetu: Facebook, Instagram, LinkedIn
– Pułapki psychologiczne przed przystąpieniem do procesu negocjacyjnego: logo, stereotypy, praca na opiniach a nie na faktach, etykietowanie (ćwiczenia).
– Kompetencje współczesnego negocjatora
Moduł 2. Negocjacje XXI wieku
– Nowoczesny i międzynarodowy model przygotowania do negocjacji (9P) – szczegółowy opis 9 obszarów niezbędnych do profesjonalnego przygotowania do negocjacji. Model jest wynikiem międzynarodowych konsultacji i analizy literatury oraz badań przeprowadzonych w ramach rozprawy doktorskiej autora szkolenia.
– cel przystąpienia do negocjacji
1. partner negocjacyjny
2. miejsce spotkania
3. przedmiot negocjacji
4. osoby zaangażowane w proces
5. czas
6. narzędzia
7. komunikacja
8. BATNA
– Budowa i zastosowanie „Tabeli Zmiennych” jako podstawowego narzędzia w procesie negocjacji: definiowanie zakresu, liczby i wartości zmiennych negocjacyjnych. Określanie wartości progowych min i max, definiowanie statusu współpracy (warsztat z narzędziem Tabela Zmiennych)
– Czy warto znać 130 technik negocjacyjnych? Obrona przed technikami negocjacyjnymi – analiza wybranych technik pod kątem obrony przed atakiem ze strony partnera negocjacyjnego.
– Narzędzia do pokonywania obiekcji: Zasada Cebuli (ćwiczenia).
Moduł 3. Kontrola emocji w procesie negocjacyjnym
– Perswazja, manipulacja, psychotechniki, socjotechnika – prezentacja trenerska
– Znaczenie emocji w procesie komunikacji i w negocjacjach
– Kontrola emocji swoich i partnera negocjacyjnego – wstęp do Inteligencji Emocjonalnej – omówienie i ćwiczenia na bazie służb specjalnych (Mossad, GRU)
– Metody rozpoznawania kłamstwa – omówienie i ćwiczenia
– Mikro- ekspresje, czyli czego uczą się zawodowi negocjatorzy na świecie
– Zasady perswazji etycznej– dyskusja i prezentacja trenerska dotycząca sposobów, dzięki którym można sobie zjednywać ludzi
– Koło konfliktów Moore’a czyli na co zwracać uwagę w czasie negocjacji aby unikać niepotrzebnych emocji
– BHP TMM’a (bezpieczeństwo i higiena psychologiczna) – wsparcie ze strony przełożonych przed i w trakcie procesu negocjacyjnego.
– Negocjacje na propozycjach alternatywnych (rekomendacje ze strony TMM wraz z opracowaniem czarnego scenariusza)
– Pre-mortem” – prezentacja narzędzia myślenia strategicznego w biznesie
– Język korzyści – (przypomnienie narzędzia C.Z.K.) – ćwiczenia
– Język perswazji lingwistycznej – omówienie zagadnienia na bazie ćwiczenia „Śmierć kobiety na moście”
– Podprogowa perswazja pozawerbalna – wstęp do NLP
– Perswazyjna komunikacja pozawerbalna w (na co zwraca uwagę negocjator a na co agent FBI) – ćwiczenia
Moduł 4. Świat oczami kupca
– Na czym polega praca w sieci detalicznej?
– Jakie cele realizuje kupiec i z jakich KPI jest rozliczany?
– Czym zajmuje się kupiec / category manager (procesy w firmie, shopper insights, dane syndykatowe, strategiczne myślenie, budowa ASO, spaceplanning, logistyka, wdrożenie/egzekucja, BI)
– Czym jest Category Management i po co nam to?
– Zmiany na rynku detalicznym i ich wpływ na zarządzanie kategorią
– Kim jest współczesny konsument i czego oczekuje od produktu ?
– Definicja, rola i ocena kategorii
– Cele i mierzenie wyników w kategorii
– Strategie i taktyki kategorii
– Implementacja i ponowna rewizja kategorii
– Współpraca na linii TMM-kupiec
– Jak wyglądają relacje i sposoby kontaktu pomiędzy TMM a CatManem wewnątrz organizacji
– Sposoby i częstotliwość kontaktu TMM’a z kupcem.
– Relacyjność i zadaniowość – czy budowa relacji na siłę ma sens ?
– Narzędzia wspierające proces i egzekucję
– ROI procesu zarządzania kategorią
– Czego oczekują kupcy od Key Account Managerów?
– Najczęstsze błędy, które popełniają Trade Marketing Managerowie przygotowując się do spotkania (według kupców) ? Chcę taniej, mam super produkt, mijam się z faktami, tandetne triki, pokazywanie danych konkurencji w sposób otwarty, wiem wszystko, liczę wszystko,
– Jakie działania musi podjąć TMM aby zalistować nowy produkt?
– Proste taktyki perswazyjne stosowane przez Kupców
– Pułapki psychologiczne
– Narzędzia pracy po stronie kupieckiej
Po zakończeniu modułu Uczestnicy będą wiedzieli więcej na temat roli Category Managementu we współczesnym handlu, będą rozumieli funkcję i zakres odpowiedzialności Category Managerów i Kupców w sieciach handlowych. Proces zarządzania kategorią zostanie osadzony w realiach współczesnego rynku detalicznego z omówieniem zachodzących na nim zmian. W trakcie tego modułu Uczestnicy zapoznają się z klasycznym 8 etapowym procesem zarządzania kategorią widzianym oczami Kupca. Każdy z etapów będzie poparty przykładami z rynku i wzbogacony o informację na temat narzędzi do wykorzystania w codziennej pracy.
Jeżeli zostanie trochę czasu – jako „wisienka na torcie” – warsztaty z mnemotechnik (trening pamięci zawodowych negocjatorów, nauka widzenia peryferycznego. Nauka wybranych metod: asocjacji, narracji w formie obrazów, myślenia symbolicznego, zasada pierwszeństwa).
Uczestnicy warsztatów w ramach licznych „case-studies” będą mogli przećwiczyć techniki obrony przed perswazją stosowaną w czasie procesów negocjacyjnych. Po każdym ćwiczeniu negocjacyjnym, uczestnicy będą dokonywać subiektywnej oceny kompetencji negocjatora, do których należą:
1. Rozwiązywanie problemów, podejmowanie decyzji
2. Umiejętności analityczne
3. Monitorowanie przebiegu negocjacji
4. Prezentowanie i uzasadnianie swojego stanowiska
5. Rozumienie i interpretowanie komunikatów drugiej strony
6. Reagowanie na zmieniające się okoliczności w czasie negocjacji
7. Kontrola emocji w czasie przebiegu negocjacji
8. Odczytywanie komunikatów niewerbalnych
Forma realizacji szkolenia: Szkolenie pomyślane, jako warsztaty umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem prezentacji, ćwiczeń indywidualnych i grupowych oraz dyskusji kierowanych (zogniskowanych). Cześć czasu przeznaczona jest na mini wykłady prowadzącego, projekcje filmów ilustrujących omawiane zagadnienia oraz pracę nad Case Studies.
ROZKŁAD ZAJĘĆ:
9:30 Rozpoczęcie I dnia
9:00 Rozpoczęcie II dnia
10:30 Przerwa kawowa
12:30 – 13:15 Obiad
15:00 Przerwa kawowa
17:00 Zakończenie szkolenia I dnia
16:00 Zakończenie szkolenia II dnia
PROWADZĄCY SZKOLENIE:
Krzysztof Kałucki:
– Praktyk biznesu z ponad 20 letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menadżerską i negocjacjach. Wybrane stanowiska i organizacje: Star Foods (3 lata jako Regional Manager), Polski Tytoń (3 lata jako NKAM), Imperial Tobacco Polska (16 lat w tym 8 lat jako NKAM).
– Aktywny negocjator biznesowy. Wybrane firmy, z którymi prowadzi negocjacje i wspiera zespół KAM: Auchan, Carrefour, Real, Tesco, Geant, E’Leclerc, Bedronka, Żabka, Netto, Spar, BP, Shell, Statoil, PKN Orlen, Lukoil, Lotos, HDS, Tabak Polska, Garmond Press, Lidl, Biedronka, Kaufland).
– Z wykształcenia socjolog (Uniwersytet Jagielloński) oraz absolwent MBA (Polska Akademia Nauk), doktorant SGH (otwarty przewód doktorski o tematyce negocjacji w Key Account Management).
– Certyfikowany trener biznesu. Wybrane szkolenia dla firm: Allianz, L’Oreal, Volvo, PZU, Millenium, Warta, Diageo, OSM Sierpc, Douglas Perfumerie, McCain, ABC4Brands, Strauss Cafe, Global Cosmed, Polsko – Niemiecka Izba Przemysłowo – Handlowa, Graal S.A., Eveline Cosmetics, Lodziarnie Limoni-Canteri, UBM Polska Sp. z o.o, Tchibo Sp. Z o.o., Indykpol, Hochland, Burnus, Roventon Group, Symphar, Exatel, FEN Konsorcjum., Egis, Gerlach S.A., Leroy Merlin, Bakalland.
– Zainteresowania prywatne: sporty walki. Instruktor Narciarstwa Alpejskiego.
– Prace naukowe i publikacje: Książka „Key Account Manager” (Difin, 2015), publikacje w Zeszytach Naukowych SGH, Książka „Techniki Negocjacyjne” (Difin, 2018). Wykłady eksperckie: Uniwersytet SWPS, SGH, Collegium Humanum (MBA).
Tomasz Krysiak
Ekonomista, zawodowy kupiec. Pracował w wiodących sieciach handlowych (Biedronka, Shell) oraz jako konsultant ds. sieci detalicznych w agencji badawczej. Obecne miejsce pracy: Szef kupców w Media Markt. Ukończył również studia na kierunkach Psychologia Biznesu i Zarządzanie Marką. Posiada 9 letnie doświadczenie związane z Category Managementem. W swojej karierze zarządzał zarówno kategoriami food, fresh food i non-food, tworzył marki własne, był również odpowiedzialny za duże kampanie marketingowe. Aktywny uczestnik wielu spotkań dla branży FMCG. Nieustanie poszukuje wiedzy o konsumencie i nowościach na rynku FMCG. Pasjonat boksu i piłki nożnej.
WARUNKI UCZESTNICTWA
Koszt uczestnictwa w szkoleniu przy zgłoszeniu się:
do dnia 11 września 2019 – 1595 PLN + 23% VAT Oszczędzasz 300 PLN
od dnia 12 września 2019 – 1895 PLN + 23% VAT
Udział pracowników jednostek budżetowych w szkoleniach jest zwolniony z VAT w przypadku finansowania w przynajmniej 70% ze środków publicznych.
Prosimy w takim przypadku o podpisanie oświadczenia, które znajduje się na każdym formularzu zgłoszeniowym.
W cenę szkolenia wliczone są:
– Uczestnictwo w szkoleniu
– Wyżywienie podczas szkolenia
– Materiały szkoleniowe
Sposób płatności: płatność na podstawie faktury proforma lub VAT na konto:
PKO Bank Polski S.A.: 08 1440 1387 0000 0000 1495 2551
Upoważniam firmę Certified Global Education Sp. z o.o. do wystawiania faktury bez podpisu.
Każde przesłane zgłoszenie zostanie przez nas potwierdzone mailowo. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu uczestnik zostanie obciążony pełnymi kosztami szkolenia. Możliwe jest bezpłatne delegowanie zastępstwa nawet w dniu rozpoczęcia zajęć. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie dłuższym niż 14 dni przed szkoleniem organizator zwróci 100% dokonanej wpłaty. Organizator zastrzega sobie prawo do odwołania kursu z przyczyn niezależnych oraz dokonywania zmian w projekcie szkoleniowym. W przypadku odwołania kursu przez Organizatora zobowiązuje się on do pełnego zwrotu dokonanych wpłat.
