Nowoczesny KAM

NOWOCZESNY KEY ACCOUNT MANAGEMENT
WARSZTATY

22-23 LISTOPADA 2018, WARSZAWA

Kontakt/Zgłoszenia:
tel. 22 651 80 75, 604 152 181, fax: 22 203 40 52
e-mail: info@certge.pl

O SZKOLENIU: Najważniejszymi zagadnieniami poruszanymi na szkoleniu będzie obszar związany z wyborem kryteriów mających doprowadzić do klasyfikacji najważniejszych klientów dla organizacji oraz prezentacja niezbędnych narzędzi pracy wykorzystywanych w praktyce zawodowej na stanowisku KAM’a. Na szkoleniu zostaną zaprezentowane najlepsze, praktyczne wskazówki dotyczące warsztatu pracy w KAM. Szkolenie ma charakter „Best practices”.

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:  Oprócz najbardziej praktycznych narzędzi pracy, będzie również możliwość sprawdzić poziom swoich kompetencji – tych najbardziej potrzebnych i niezbędnych na stanowisku KAM’a.  Wartością dodaną szkolenia jest sylwetka trenera, który będąc zawodowym negocjatorem, praktykiem, jako pierwszy w Polsce przeprowadził naukowe badania dotyczące środowiska pracy Key Account Managerów jak i Kupców reprezentujących kanał nowoczesny (ang. Modern Trade). Przekazana wiedza ma tylko i wyłącznie praktyczny charakter i jest do zastosowania w każdym dziale Key Accounts na całym Świecie.

PROGRAM SZKOLENIA
MODUŁ 1. CO TO ZNACZY KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Historia Key Account Management na Świecie i w Polsce
– Badania dotyczące KAM na Świecie i w Polsce
– Co to znaczy Kluczowy Klient ?
– Kryteria wyboru najważniejszych klientów
– Dlaczego kliencie odchodzą ?
MODUŁ 2. KEY ACCOUNT MANAGER OBECNIE
– Proces kształtowania się Działu KAM
– Dział Key Accounts w strukturach organizacji handlowej
– Co to znaczy zarządzać na stanowisku KAM’a
– Jak zostać KAM’em ?
– Program „mentoringu” i „shadowingu”
– Kompetencje na stanowisku KAM’a
– Różnica w pracy na stanowisku KAM’a ASM’a
– Schody kariery zawodowej i możliwości promocji w Działach KAM
– Praca indywidualna versus konieczność współpracy z innymi działami
– Metody pracy grupowej
MODUŁ 3. NARZĘDZIA PRACY DLA KEY ACCOUNT MANAGERA
– Obszar kompetencji twardych
– Świadomość biznesowa na stanowisku KAM’a
– Estymacja i  planowanie “od dołu”
– Sprzedawać czy negocjować – różnice w procesach
– Przewaga dobrego przygotowania do negocjacji (technika 6W) nad znajomością 123 technik perswazji
– Praca na współczynnikach biznesowych (udziały rynkowe, regionalizacja, poziomy dystrybucji, OOS)
– Praca na parametrach  finansowych (ROI, marża, narzut)
– Podejmowanie decyzji ; syndrom “Zosi Samosi “ w pracy KAM’a
– Odpowiedzialność za rekomendacje
– BATNA nie tylko w negocjacjach
– Jak stawiać i rewidować cele (SMART) ?
– Prezentacja – zasady przygotowania I prowadzenia
– “Tabela zmiennych” – bezpieczeństwo pracy KAM’a
– Obszar kompetencji miękkich
– Czy KAM powinien znać swoich klientów ?
– Współpraca z różnymi osobowościami (dopasować się czy walczyć?)
– Krótko o Analizie Transakcyjnej
– Elementy Inteligencji emocjonalnej w pracy KAM’
MODUŁ 4. ROLA KOMUNIKACJI EFEKTYWNEJ
– Dlaczego większość spotkań jest bezwartościowa ?
– Nauka praktycznego zadawania pytań i umiejętności słuchania
– „MOM” jako niezbędne narzędzie pracy KAM’a w komunikacji z Kupcem  (i odwrotnie)
MODUŁ 5. ROLA EMOCJI W PRACY KEY ACCOUNT MANAGERA
Dlaczego osoba Kupca budzi tak wiele emocji ?
– Wszystkie drogi mogą prowadzić do konfliktu „Koło Moora”

ROZKŁAD ZAJĘĆ:
9:30 Rozpoczęcie I dnia
9:00 Rozpoczęcie II dnia
10:30 Przerwa kawowa
12:30 – 13:15 Obiad
15:00 Przerwa kawowa
17:00 Zakończenie szkolenia I dnia
16:00 Zakończenie szkolenia II dnia

PROWADZĄCY SZKOLENIE:
Krzysztof Kałucki – socjolog, certyfikowany trener sprzedaży, aktywny negocjator, praktyk biznesu
Od ponad 19 lat w Sprzedaży. Zarządzał zespołami sprzedażowymi oraz pracował na samodzielnych stanowiskach w firmach ogólnopolskich, europejskich oraz globalnych korporacjach. Posiada doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, w tym od 18 lat bezpośrednio związany z kanałem Modern Trade. Spędził ponad tysiąc godzin na bezpośrednich negocjacjach z sieciami krajowymi i międzynarodowymi. Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego na kierunku socjologia. W roku 2011 ukończył MBA  w Polskiej Akademii Nauk w kooperacji z Vienna Institute for International Economic Studies. Ukończył także Akademię Trenerów Sprzedaży. Zainteresowania zawodowe: etyka biznesu, negocjacje z naciskiem na elementy perswazji oraz manipulacji, komunikacja w życiu  i w biznesie. Autor pierwszej w Polsce książki związanej z praca na stanowisku KAM – „Key Account Manager”, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2015

WARUNKI UCZESTNICTWA
Koszt uczestnictwa w szkoleniu przy zgłoszeniu się:
do dnia 7 listopada 2018 – 1595 PLN + 23% VAT Oszczędzasz 300 PLN
od dnia 8 listopada 2018 – 1895 PLN + 23% VAT

Udział pracowników jednostek budżetowych w szkoleniach jest zwolniony z VAT w przypadku finansowania w przynajmniej 70% ze środków publicznych.
Prosimy w takim przypadku o podpisanie oświadczenia, które znajduje się na każdym formularzu zgłoszeniowym.

W cenę szkolenia wliczone są:
– Uczestnictwo w szkoleniu
– Wyżywienie podczas szkolenia
– Materiały szkoleniowe

Sposób płatności: płatność na podstawie faktury proforma lub VAT na konto:

PKO Bank Polski S.A.:  08  1440  1387  0000 0000  1495  2551

Upoważniam firmę Certified Global Education Sp. z o.o. do wystawiania faktury bez podpisu.

Każde przesłane zgłoszenie zostanie przez nas potwierdzone mailowo. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu uczestnik zostanie obciążony pełnymi kosztami szkolenia. Możliwe jest bezpłatne delegowanie zastępstwa nawet w dniu rozpoczęcia zajęć. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie dłuższym niż 14 dni przed szkoleniem organizator zwróci 100% dokonanej wpłaty. Organizator zastrzega sobie prawo do odwołania kursu z przyczyn niezależnych oraz dokonywania zmian w projekcie szkoleniowym. W przypadku odwołania kursu przez Organizatora zobowiązuje się on do pełnego zwrotu dokonanych wpłat.

© 2018 Certified Global Education Sp. z o.o.
Ważne: w naszym serwisie wykorzystujemy pliki cookies w celach reklamowych, statystycznych i do personalizacji stron. Możesz wyłączyć używanie plików cookies w przeglądarce internetowej jednak może to uniemożliwić poprawne działanie witryny.