Certyfikowany Key Account Manager

1. Rola i zadania KAM
   • segmentacja i identyfikacja klientów kluczowych
   • zarządzanie relacją z klientem strategicznym oraz planowanie współpracy
   • komunikacja, ofertowanie i negocjacje
2. Pułapki decyzyjne i relacyjne w pracy KAM
   • błędy percepcji, heurystyki i skróty poznawcze w ocenie klientów
   • efekt zakotwiczenia i błędna ocena potencjału klienta
   • zaburzenia komunikacji oraz percepcja sprawiedliwości w relacjach
3. Kompetencje skutecznego KAM
   • budowanie zaufania i trwałych relacji B2B
   • kompetencje komunikacyjne, negocjacyjne i wywieranie wpływu społecznego
   • rozumienie procesów decyzyjnych klienta oraz zarządzanie stresem
4. KAM w organizacji i ekosystemie klienta
   • współpraca między działami i koordynacja działań wokół klienta
   • pozyskiwanie, utrzymanie i rozwój klientów strategicznych
   • zarządzanie satysfakcją, reklamacjami i lojalnością klientów

12.30 – 13.20 Segmentacja klientów na podstawie przykładu z rynku farmaceutycznego w tym identyfikacja potencjału kluczowego klienta
13.20 – 14.20 Taktyki i narzędzia tworzenia wartości i zysków, czyli co to są:
– Forecast
– Building block
– Must Win Battles
– Join Busines Plan &Trade Plan
– Growth opportunities – skąd się biorą oraz jak je przygotować
14.20 -15.30->Strategiczny Plan dla kluczowego klienta z przykładami
– przygotowanie do ofertowania
– pojęcia obrót, marża, rabat
– dane rynkowe jako narzędzie

Wykorzystanie AI przez KAM-a
15.30-16.00 Weryfikacja jak idzie realizacja planu rocznego klienta / omówienie + ćwiczenie /

1. Aktywne szukanie i pozyskanie nowego klienta
2. Przygotowanie oferty
   • zdefiniowanie potrzeb oraz dopasowanie tailor made (produkt – trendy, cena
   • marża/narzut = warunki front i back itd.)
3. Planowanie kalendarza współpracy z KA
4. Negocjacje roczne – rewizja warunków a cele biznesowe
5. Bussines Case

1. Negocjacyjna rola KAM-a w pracy z kluczowym klientem
   • negocjacje jako sposób dochodzenia do ustaleń, budowania wpływu i realizacji celów współpracy,
   • czym różni się rozmowa negocjacyjna KAM-a od jednorazowej sprzedaży lub rozmowy wyłącznie o cenie,
   • jak przełożyć plan klienta, ofertę, wartość, warunki handlowe i cele biznesowe na język rozmowy,
   • praktyczna skrzynka narzędziowa KAM-a: co powiedzieć, jak zapytać, jak zareagować, jak warunkować i jak zamknąć ustalenia.
2. Od żądań klienta do rzeczywistych interesów
   • różnica między pozycją klienta, czyli tym, czego klient oczekuje, a interesem, czyli tym, dlaczego jest to dla niego ważne,
   • jak rozpoznawać, co naprawdę stoi za komunikatami: „za drogo”, „konkurencja daje więcej”, „potrzebujemy lepszych warunków”,
   • jak doprecyzowywać oczekiwania klienta, kryteria decyzji, ograniczenia i przestrzeń do porozumienia,
   • jak prowadzić rozmowę tak, aby nie utknąć na poziomie ceny, rabatu lub jednostronnych oczekiwań.
3. Obrona wartości i reagowanie na presję negocjacyjną
   • klient naciska na rabat: jak wrócić do wartości, efektów, konsekwencji i celów biznesowych,
   • klient porównuje oferty: jak zmienić ramę rozmowy z ceny na zakres, jakość, ryzyko, serwis i całkowitą wartość współpracy,
   • klient gra relacją, statusem, presją czasu lub alternatywą konkurencyjną: jak nie reagować automatycznie i odzyskać kontrolę nad rozmową,
   • jak używać pytań, parafrazy, doprecyzowania i podsumowania, aby kierować rozmowę w stronę konkretnego porozumienia.
4. Warunkowanie ustępstw i negocjowanie wymiany
   • jak nie oddawać rabatu, zakresu lub dodatkowych korzyści bez wzajemnego zobowiązania klienta,
   • jak zamieniać jednostronne ustępstwo w wymianę: warunek za warunek, wartość za wartość, zobowiązanie za zobowiązanie,
   • jak pakietować propozycje, aby nie negocjować każdego elementu osobno,
   • jak używać formuł negocjacyjnych typu „jeżeli…, to…” oraz „pod warunkiem, że…” w rozmowach o cenie, rabacie, zakresie, terminach i warunkach.
5. Domykanie decyzji i zabezpieczanie ustaleń
   • klient odwleka decyzję: jak doprecyzować proces, kryteria, osoby decyzyjne i następny krok,
   • klient rozmywa ustalenia: jak przejść od ogólnych deklaracji do konkretów,
   • jak zamykać rozmowę poprzez jasne ustalenia: kto, co, kiedy, ile, na jakich warunkach i z jaką konsekwencją,
   • ćwiczenie negocjacyjne: rozmowa KAM-a z kluczowym klientem dotycząca wartości oferty, oczekiwań klienta, warunków współpracy i wzajemnych zobowiązań.