Opis szkolenia
Celem szkolenia jest przekazanie zarysu state of art w zakresie zarządzania cenami jak i ukazanie problematyki praktycznego wdrażania optymalnych strategii cenowych. W ramach szkolenia prezentowane są praktyczne przykłady wykorzystania aplikacji Excel w codziennej pracy służb finansowych, marketingowych, sprzedażowych czy kontrolingowych w bankach jak również w innych instytucjach finansowych ze szczególnym uwzględnieniem parametrów cenowych oraz rentowności procesów, produktów i usług finansowych.
W celu uczestnictwa w szkoleniu wystarczy jedynie podstawowa znajomość obsługi programu Excela. Szkolenie pozwala uzyskać wiedzę w zakresie zarządzania cenami w branży bankowej, podstawowych modeli i metod cenowych, różnicowania cen, specyficznych zagadnień i problemów związanych z zarządzaniem cenami. Dzięki szkoleniu uczestnicy mają możliwość nabycia praktycznych umiejętności z zakresu metod tworzenia zestawień i kalkulacji prognoz skutków finansowych oraz ocen rentowności produktów, usług oraz innych inicjatyw biznesowych w oparciu o aplikację Excel.
METODA REALIZACJI SZKOLENIA:
Szkolenie jest realizowane w formie prezentacji zawierających zagadnienia merytoryczne związane z zarządzaniem cenami i oceną rentowności przedsięwzięć biznesowych, ćwiczeń praktycznych związanych z wykorzystaniem aplikacji Excel. W trakcie szkolenia uczestnicy w pierwszej kolejności szczegółowo poznają wybrane funkcjonalności aplikacji Excel, które następnie są wykorzystywane w ramach praktycznych ćwiczeń indywidualnych i grupowych polegających na budowie i analizie rozbudowanych przykładów ich zastosowania. Szkoleniu towarzyszy dyskusja i otwarta wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami oraz ocena możliwości zastosowania alternatywnych rozwiązań biznesowych i analitycznych.
Program zajęć
Dzień 1 (9:00-16:00)
9:00-16:00
Przegląd wybranych funkcjonalności aplikacji Excel pod kątem ich wykorzystania przy budowie analizy skutków finansowych i zarządzania cenami w sektorze usług finansowych
- Praktyczne aspekty i przykłady wykorzystania funkcji finansowych ramach rachunku rentowego (PMT, PPMT, IPMT, SPŁAC.ODS, SPŁAC.KAPIT, RATE, FV, PV, NPER, ISPMT) w zakresie parametrów i konstrukcji cenowych produktów kredytowych i depozytowych
- Ocena efektywności nakładów inwestycyjnych i stóp zwrotu – NVP, XNPV, IRR, XIRR
- Budowa modeli scoringowych oraz skłonności do zakupu w oparciu o wybrane funkcje statystyczne i matematyczne oraz regresję liniową REGLINP
- Główne elementy analizy – szybka analiza rozkładów statystyczny oraz ocena koncentracji (GINI)
- Case study – analizy profitablity produktu kredytowego i depozytowego
Podstawy zarządzania cenami:
- Strategiczna rola ceny – cena i użyteczność – filary transakcji ekonomicznej, skutki decyzji cenowej
- Determinanty kształtowania ceny
- Nieproporcjonalne oddziaływanie zmian ceny
- Cena w modelu marketingu mix – model 7P właściwości i znaczenie – cena jako reflektor sprawności produktu, komunikowania, pozycji w kanale
Determinanty i problemy zarządzania cenami:
- Cena optymalna – relacja Amoroso-Robinson, rachunek kosztów krańcowych
- Konsekwencje rozwoju technologicznego w usługach
- Optymalizacja dostarczania wartości
- Digitalizacja ekonomii i jej implikacje dla hiperkonkurencji
- Strategiczne zarządzanie cenami – relacje ceny i wartości dla klienta
- Ogólne strategie cenowe jako podstawa decyzji normatywnych
- Strategiczne i operacyjne opcje wdrażania strategii przewyższających (outpacing)
- Przesuwanie linii równoważności – Kluczowe pytanie: jak wygenerować najlepsze praktyki i zoptymalizować zysk z usług?
- Strategia skimming (spijanie śmietanki) i penetracji – wpływ obranych strategii cenowych na zysk
- Statyczne decyzje cenowe
Prowadzący:
Piotr Cirin (Kierownik wydziału produktów i procesów, Nest Bank S.A./Expert, Nardowe Centrum Badań i Rozwoju/H2020 SME Instrument Expert Evaluator)
Dzień 2 (9:00-16:00)
9:00-16:00
Metody badań cenowych – techniki cenotwórstwa – metody optymalizacji cen:
- Metoda łącznego oddziaływania cenowych i poza cenowych czynników popytu (coinjoint measurment)
- Analiza wrażliwości cenowej – Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter
- BPTO (Brand-Price Trade-off) – analiza bezpośredniego porównania marki
- DPA (Direct Price Acceptance) – określenie cenowej elastyczności cen produktów i usług
- Cenowa elastyczność popytu (price elasticity of demand)
- Twierdzenie Bernoulli’ego (utility) – oczekiwana użyteczność – „moralne oczekiwanie”
- Ekonomia behawioralna – teoria perspektyw (prospect theory) – rozróżnienie psychologicznej wartości zysku i straty
Metody i techniki inteligentnego różnicowania cen:
- Jednolita a nieliniowa technika ustalania cen
- Różnicowanie cen – od prostokąta do trójkąta zysków
- Wiązanie cen (price bundling) – formy czyste i mieszane
- CLV (Customer Lifetime Value) – wartość życiowa klienta
Strategiczne aspekty zarządzania cenami:
- Prawo Zipfa – prawo długiego ogona, Rozkład Benforda
- Strategiczne kierunki zarządzania finansami – wybrane aspekty ALM – Asset Liability Management
- Polityka cenowa firmy i modele cenowe
- Zasady ustalania cen w Internecie
- Opcje różnicowania produktu w ramach strategii internetowej
- Ocena skuteczności komunikacji marketingowej
- Wpływ inflacji na decyzje cenowe, wojny cenowe
- Dynamiczne zarządzanie cenami a konkurencja – cykl życia produktu, Hipoteza Rogersa, krzywa doświadczenia, optymalizacja strategii cenowych
- Optymalne strategie cenowe względem konkurencji na rynkach funkcjonujących
- Główne interakcyjne efekty zmian ceny i reklamy – asymetria relacji ceny i reklamy
- Zgodność cena-reklama a zyskowność
- Proces ustalenia cen dla nowego produktu
- Zakres analizy cen – studium pozycji rynkowej i konkurencyjnej produktu
- Cena a zrównoważona karta wyników (Balanced scorecard)
Prowadzący:
Piotr Cirin (Kierownik wydziału produktów i procesów, Nest Bank S.A./Expert, Nardowe Centrum Badań i Rozwoju/H2020 SME Instrument Expert Evaluator)
Prowadzący szkolenie
