Rejestracja onlineNegocjacje dla Key Account Managerów – poziom zaawansowany
4-5 LISTOPADA, WARSZAWA
Kontakt/Zgłoszenia:
Anna Milewska – Kierownik projektu
tel. 604 152 181, fax: 22 651 80 75
e-mail: anna.milewska@certge.pl
PROGRAM
Część pierwsza – KAM – filozofia działania
Kluczowe zagadnienia z obszaru funkcjonowania KAM w relacjach z Kluczowymi Klientami
Najważniejsze zagadnienia:
– Klient kluczowy, czyli kto?
o Macierz Klientów i użyteczna typologia Klientów dla KAM
– Jak zarządzać Kluczowymi Klientami
– Model zarządzania Kluczowymi Klientami
– KAM – czyli kto?
o Kluczowe cechy skutecznego KAM-a – wielka piątka to za mało…
o Rola i zadania KAM-a w relacjach z Kluczowymi Klientami – trójkąt zobowiązań
o Systemy wsparcia dla pracy KAM-a
– Podstawowe reguły budowania i zarządzania relacjami z Klientami w pracy KAM-a
– KAM a “Nowa Rzeczywistość” w której funkcjonujemy razem z Naszymi Klientami
Część druga – Negocjacje handlowe – specyfika i reguły
Uporządkowanie wiedzy na temat negocjacji handlowych i ich specyfiki
Najważniejsze zagadnienia:
– Negocjacje jako proces
– Analiza klasycznych postaw negocjacyjnych
– Podstawowe etapy negocjacji i ich znaczenie w procesie negocjacyjnym
– Sprzedaż a negocjacje handlowe
– Mity sprzedażowe a mity negocjacyjne
Część trzecia – Jak negocjować z Kluczowymi Klientami
Przegląd najważniejszych i najskuteczniejszym metod negocjowania z Kluczowymi Klientami z perspektywy KAM-a.
Kluczowe zagadnienia:
– Specyfika negocjacji z Kluczowymi Klientami:
o Z perspektywy organizacji,
o Z perspektywy KAM-a
o Z perspektywy Klienta
– Typowe błędy w negocjacjach z Kluczowymi Klientami:
o Różne perspektywy, ale błędy niektóre wspólne
– Przegląd podstawowych strategii negocjacyjnych wykorzystywanych w negocjacjach z Kluczowymi Klientami
– Ulubione taktyki negocjacyjne naszych Klientów:
o Kto, kiedy i dlaczego je stosuje
– Jak kupują dziś Kluczowi Klienci:
o Strategie zakupowe naszych Klientów
o Strategie działania naszych Klientów w “nowej rzeczywistości”
– Dwie strony, ale dylematy te same, czyli jak zmieniać “typowe” negocjacje z Kluczowymi Klientami:
o Model meta dylematów negocjacyjnych
o Model “pętli relacji i pętli negocjacji”
o Model JFK – czyli negocjacje oparte na zasobach
o Model 3W – czyli przenieś negocjacje w inny wymiar
o Model trójkątnej argumentacji – czyli zapomnij o typowych “grach” drugiej strony
o Model gwarantowanej skuteczności – złota zasada efektywnego KAM-a
– Technologia prowadzenia negocjacji z Kluczowymi Klientami – reguły i zasady
– Model komunikacji w negocjacjach – podstawowe zasady retoryki negocjacyjnej – powtórzyć nie zaszkodzi
Część czwarta – pytania i odpowiedzi
PROWADZĄCY
Grzegorz Skrzypczak – trener z ponad 15-letnim doświadczeniem zawodowym w strukturach handlowych dużych korporacji. Absolwent Uniwersytetu Wrocławskiego (prawo) oraz Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie (studia podyplomowe). Pracę trenerską łączy z działalnością jako mediator – jest mediatorem z listy Ministra GiPS. Jako trener specjalizuje się w projektach szkoleniowo-doradczych z obszaru zarządzania relacjami, komunikacji, negocjacji i rozwiązywania konfliktów. Autor publikacji poświęconych negocjacjom i mediacjom dla prawników.
Celem szkolenia jest wzmocnienie i rozwinięcie kluczowych kompetencji niezbędnych do prowadzenia efektywnych negocjacji z Kluczowymi Klientami.
Dzięki temu szkoleniu uczestnicy ukształtują swój styl negocjacyjny w oparciu o filozofię działania Key Account Managera oraz odkryją źródła osobistej efektywności w relacjach z Kluczowymi Klientami. Poznają również skuteczne metody kształtowania procesów negocjacyjnych w taki sposób aby budować trwałe i efektywne relacje ze swoimi Klientami.
WARUNKI UCZESTNICTWA
Koszt uczestnictwa w szkoleniu:
do dnia 24 października 2014 – 1495 PLN + 23% VAT Oszczędzasz 300 PLN
od dnia 25 października 2014 – 1795 PLN + 23% VAT
W cenę kursu wliczone są:
– Uczestnictwo w kursie
– Wyżywienie podczas kursu
– Materiały szkoleniowe
Warunkiem uczestnictwa jest dokonanie wpłaty przed szkoleniem (w ciągu 14 dni od zgłoszenia) na konto:
Nordea Bank Polska S.A. Nr R-ku: 08 1440 1387 0000 0000 1495 2551
W przypadku odwołania zgłoszenia później niż 30 dni przed rozpoczęciem kursu pobieramy opłatę manipulacyjną w wysokości 500 PLN. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu wpłata na poczet uczestnictwa nie podlega zwrotowi. Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału w kursie spowoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa. Odwołanie zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu nie zwalnia uczestnika z obowiązku zapłaty za kurs. Organizator zastrzega sobie prawo do odwołania kursu z przyczyn niezależnych oraz dokonywania zmian w programie.
