Zaawansowane negocjacje handlowe dla KAM

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE HANDLOWE DLA KEY ACCOUNT MANAGERA
WARSZTATY

3 – 4 PAŹDZIERNIKA 2017, WARSZAWA

Kontakt/Zgłoszenia:
Anna Milewska – kierownik projektu
tel. 22 651 80 75, 604 152 181, fax: 22 203 40 52
e-mail: anna.milewska@certge.pl

O SZKOLENIU
Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które zawodowo zajmują się (lub zaczynają) prowadzeniem ważnych negocjacji biznesowych oraz osób, które chcą poznać cały aspekt procesu w kategoriach dodatkowych możliwości do wykorzystania w życiu prywatnym. Z perspektywy działu sprzedaży będą to, więc Key Account Managerowie, National Key Account Managerowie oraz Regionalni Kierownicy Sprzedaży oraz przedstawiciele pozostałych Działów jak: Marketing, Centralne Zakupy, Logistyka. Najważniejszymi zagadnieniami poruszanymi na szkoleniu będzie dobieranie właściwego stylu negocjacji pod kątem obu stron biorących udział w procesie, wskazanie na dużą rolę komunikacji (werbalnej jak i pozawerbalnej)  a także na wpływ emocji, jako czynnika destabilizującego negocjacje.
CEL SZKOLENIA

Celem szkolenia jest przedstawienie zagadnień związanych z procesem negocjacji – na każdym etapie (od przygotowania poprzez przeprowadzenie aż do zadań związanych z zamknięciem). Dodatkowy cel szkolenia to uświadomienie, iż nawet najlepiej przygotowany i poprowadzony proces, może ulec fiasku, kiedy w grę wejdą najprostsze emocje. Uczestnicy nauczą się konstruować i wykorzystywać najbardziej efektywne narzędzie negocjacyjne, jakim jest „Tabela Zmiennych”.
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

Uczestnicy poznają najbardziej skuteczne techniki perswazyjne, a co ważniejsze, będą potrafili obronić się przed takimi technikami, jeśli zostaną zastosowane w procesie negocjacji przez drugą stronę. Szkolenie pokaże cały aspekt merytorycznych efektywnych elementów procesu dochodzenia do wspólnych rozwiązań, które można wykorzystać  od zaraz w pracy zawodowej jak i życiu prywatnym. Po szkoleniu, uczestnicy będą gotowi stanąć do negocjacji z każdym partnerem biznesowym. Szkolenie pokaże, jak ważnym elementem na każdym etapie negocjacji – jest kontrola emocji. Uczestnicy dowiedzą się jak wzbudzać pozytywne emocje a jak unikać tych, które mogą zniwelować długi proces przygotowawczy.
FORMA REALIZACJI SZKOLENIA
Szkolenie pomyślane, jako warsztaty umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem prezentacji, ćwiczeń indywidualnych i grupowych oraz dyskusji kierowanych (zogniskowanych). Cześć czasu przeznaczona jest na mini wykłady prowadzącego, projekcje filmów ilustrujących omawiane zagadnienia oraz pracę nad case studiem.

PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ I:   NEGOCJACJE SĄ  JAK POWIETRZE – WYSTĘPUJĄ ZAWSZE I WSZĘDZIE
MODUŁ  1.
  WSTĘP DO PROCESU NEGOCJACYJNEGO
Czy to już negocjacje? Skąd wiemy, że zaczynamy proces negocjacyjny?
– Negocjacje czy Sprzedaż– różnice w procesach. Dlaczego negocjujemy, czego oczekujemy, jakie mamy zadania w odniesieniu do konkretnych partnerów biznesowych (definiowanie KPI)
– Każdy jest negocjatorem – kim jest negocjator, czym są negocjacje, opis kompetencji
– 2 podejścia do procesu negocjacji: podejście racjonalne i emocjonalne
– Kiedy nie wolno negocjować
– Negocjacje indywidualne i grupowe – efektywność wyboru metody
– Specyfika negocjacji międzynarodowych
– „ No Logo „ i „Etykietowanie” – zawsze człowiek a nie instytucja (przełamywanie stereotypów)
– Metodologia procesu – – jak dojść najprostszą drogą do celu. Stawianie celów zadaniowych oraz relacyjnych – narzędzia  SMART, SMARTER
– Etapy procesu negocjacji i co z tego wynika?
– Praktyczna strategia Przygotowania do procesu – 6xW
– Przygotowanie do procesu, jako klucz do sukcesu: zbieranie informacji, budowanie zespołu  ( holistyczne podejście do negocjacji ), ustalanie ról w negocjacjach grupowych, oraz budowa strategii. Czynniki osłabiające czujność negocjacyjną: rutyna i wieloletnia znajomość z partnerem biznesowym
Po zakończeniu Modułu, uczestnicy będą mogli określić swoją sylwetkę negocjatora oraz przygotować i sklasyfikować informacje potrzebne do przeprowadzenia efektywnego procesu . Uczestnicy dowiedzą się , że kluczem do sukcesu   w negocjacjach, może być profesjonalne przygotowanie a sam proces tylko przyjemnością i dobrze wyreżyserowanym spektaklem.
MODUŁ  2. SPOSOBY DOCHODZENIA DO WSPÓLNYCH ROZWIĄZAŃ – WYWIERANIE WPŁYWU  ORAZ BUDOWA EFEKTYWNEGO NARZĘDZIA NEGOCJACYJNEGO –  „TABELI ZMIENNYCH”
Skuteczne techniki negocjacji jako narzędzie pracy ale także pomoc w życiu prywatnym
– Wywieranie wpływu, perswazja, manipulacja – czy to ma jakieś znaczenie ? Czy te mechanizmy różnią się od siebie?
– Obrona przed najbardziej popularnymi technikami perswazji
– Etyczna perswazja – czy to możliwe? Granice poruszania się w biznesie
– Zamykanie negocjacji – Techniki
– Pokonywanie obiekcji – „Zasada Cebuli”
– Budowa i zastosowanie „Tabeli Zmiennych” jako podstawowego narzędzia w procesie negocjacji: definiowanie zakresu, ilości i wartości zmiennych negocjacyjnych. Określanie wartości progowych min i max, definiowanie statusu współpracy
Dzięki zdobytej wiedzy w ramach tego modułu – każdy uczestnik będzie znał wszystkie zasady związane z: przygotowaniem, konstrukcją i efektywnym zastosowaniem Tabeli Zmiennych. Poznany wachlarz najbardziej skutecznych technik perswazyjnych oraz obrony przed nimi: pozwoli na swobodne i profesjonalne przygotowanie każdego procesu negocjacyjnego. Po zakończeniu modułu nr 2., Uczestnicy wezmą udział w symulowanych negocjacjach handlowych, w czasie których będą pracować na przygotowanych przez siebie Tabelach Zmiennych  oraz wykorzystywać wiedzę dotyczącą wykorzystywania etycznych technik perswazyjnych.
DZIEŃ II:
KOMUNIKACJA I EMOCJE – CZY NEGOCJATOR MOŻE BYĆ PRZYGOTOWANY W 100%  DO PROCESU ?
MODUŁ  3.
  KOMUNIKACJA W PROCESIE NEGOCJACJI
Idealny model komunikacji – jeszcze nieodkryty ?
– Rodzaje komunikacji
– Rola narzędzi i komunikatów pozawerbalnych  jako forma perswazji emocjonalnej (świadoma lub przypadkowa)
– Co to znaczy słuchać ? Jak można słuchać efektywnie ?
– Impas i co dalej ?
– Lingwistyka negocjacyjna i sztuka zadawania pytań – jak mówić aby być zrozumianym, bariery  w komunikacji
– Strach ma wielkie oczy (obawa przed: długimi przerwami – milczenie, zadawaniem niewygodnych pytań)
– Człowiek, jako największe wyzwanie w komunikacji (uprzedzenia, powierzchowność oceny, oddzielenie emocji i problemu od osoby)
Po zakończeniu modułu nr 3, uczestnicy będą znali zasady efektywnej komunikacji.  Merytoryczna część modułu stanie się podstawą do lepszego zrozumienia partnera biznesowego w kategoriach wymiany informacji. Uczestnicy dowiedzą się jak istotna jest komunikacja pozawerbalna, że proces wymiany informacji może rozpocząć się bez używania jakichkolwiek słów. Moduł  zmieni wyobrażenia o ciszy – zamieni „wroga w przyjaciela”.
MODUŁ  4.
   ROLA EMOCJI W PROCESIE POROZUMIEWANIA  – WSTĘP DO NEGOCJACJI ZAAWANSOWANYCH EMOCJONALNIE
Znaczenie emocji w procesie komunikacji
– Inteligencja emocjonalna – jako zdolność rozumienia i sterowania emocjami swoimi i partnera negocjacyjnego
– Emocje w życiu człowieka i w biznesie – sztuka, technika czy konieczność ?
– Stres – wróg czy przyjaciel dla negocjatora?
– Kłamstwo w procesie negocjacyjnym: motywy, rodzaje, sygnały, rozpoznawanie. Rola kłamstwa  w procesie negocjacji i komunikacji
– Sylwetka Kłamcy, maskowanie kłamstwa, błąd Otella, ryzyko Brokowa
– Mikro-emocje jako przyszłość psychologii negocjacji. Wyjaśnienie zjawiska
Po zakończeniu modułu nr. 4, Uczestnicy będę wiedzieli jak rozróżniać emocje negatywne od pozytywnych i jak nimi sterować jeśli się już pojawią.  Nowa wiedza pozwoli na unikanie emocji, które mogłyby zaburzać proces negocjacyjny. Uczestnicy poznają techniki, za pomocą których będzie można sprawdzić „kiedy Ktoś przestaje się mylić a zaczyna kłamać”. Ostatni moduł zostanie zakończony indywidualnym ćwiczeniem, mającym na celu naukę odkrywania symptomów kłamstwa w mowie i w postawie.
CZĘŚĆ PRAKTYCZNA – (ilość ćwiczeń dostosowana do tempa pracy grupy)

  • Ćwiczenie „out of box” – łamanie strefy komfortu
  • Ćwiczenie „ zakupy/sprzedaż -sklep warzywny”
  • Ćwiczenie „negocjacje w Kronplatz”
  • Ćwiczenie „ No i ..”
  • Ćwiczenie „matrix” – zasady pracy w grupie,
  • Ćwiczenie „ negocjacje w biurze podróży”
  • Ćwiczenie „perswazja_List Zuzi”
  • Film „Magia słów”
  • Ćwiczenie „Obraz – zgadnij co widzę, 20 pytań” – nauka zadawania pytań zamkniętych
  • Ćwiczenie „ przypominanie, zmyślanie” analiza kierunku wzroku
  • Ćwiczenie „ Prawda – fałsz”
  • Ćwiczenie „Zuzia, Kazimierz, Stefan”
  • Ćwiczenie „głuchy telefon” – nauka aktywnego słuchania
  • Ćwiczenie „ Czerwony autobus” – nauka aktywnego słuchania
  • Ćwiczenie „zadaj mi 10 pytań ” – nauka zadawania pytań otwartych
  • Ćwiczenie „komunikacja za pośrednictwem ubioru”
  • Ćwiczenia „ powitanie z wejściem w strefę osobistą ”
  • Ćwiczenia „fakty – opinie” x2
  • Ćwiczenie z Inteligencji emocjonalnej „ samokontrola”
  • Film „Kłamstwo Clintona” analiza mikro-emocji
  • Film „ prawdziwe emocje” – analiza
  • Film „ Lie to me” analiza mikro-emocji

PROWADZĄCY SZKOLENIE:

Krzysztof Kałucki – socjolog, certyfikowany trener sprzedaży, aktywny negocjator, praktyk biznesu
Od ponad 19 lat w Sprzedaży. Zarządzał zespołami sprzedażowymi oraz pracował na samodzielnych stanowiskach w firmach ogólnopolskich, europejskich oraz globalnych korporacjach. Posiada doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, w tym od 18 lat bezpośrednio związany z kanałem Modern Trade. Spędził ponad tysiąc godzin na bezpośrednich negocjacjach z sieciami krajowymi i międzynarodowymi. Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego na kierunku socjologia. W roku 2011 ukończył MBA  w Polskiej Akademii Nauk w kooperacji z Vienna Institute for International Economic Studies. Ukończył także Akademię Trenerów Sprzedaży. Zainteresowania zawodowe: etyka biznesu, negocjacje z naciskiem na elementy perswazji oraz manipulacji, komunikacja w życiu  i w biznesie. Autor pierwszej w Polsce książki związanej z praca na stanowisku KAM – „Key Account Manager”, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2015

WARUNKI UCZESTNICTWA
Koszt uczestnictwa w kursie:
do dnia 15 września 2017 – 1495 PLN + 23% VAT Oszczędzasz 300 PLN
od dnia 16 września 2017 – 1795 PLN + 23% VAT

Udział pracowników jednostek budżetowych w szkoleniach jest zwolniony z VAT w przypadku finansowania w przynajmniej 70% ze środków publicznych.
Prosimy w takim przypadku o podpisanie oświadczenia, które znajduje się na każdym formularzu zgłoszeniowym.

W cenę szkolenia wliczone są:
– Uczestnictwo w szkoleniu
– Wyżywienie podczas szkolenia
– Materiały szkoleniowe

Sposób płatności: płatność na podstawie faktury proforma lub VAT na konto:

PKO Bank Polski S.A.:  08  1440  1387  0000 0000  1495  2551

Upoważniam firmę Certified Global Education Sp. z o.o. do wystawiania faktury bez podpisu.

Każde przesłane zgłoszenie zostanie przez nas potwierdzone mailowo. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem kursu uczestnik zostanie obciążony pełnymi kosztami szkolenia. Możliwe jest bezpłatne delegowanie zastępstwa nawet w dniu rozpoczęcia zajęć. W przypadku odwołania zgłoszenia w terminie dłuższym niż 14 dni przed szkoleniem organizator zwróci 100% dokonanej wpłaty. Organizator zastrzega sobie prawo do odwołania kursu z przyczyn niezależnych oraz dokonywania zmian w projekcie szkoleniowym. W przypadku odwołania kursu przez Organizatora zobowiązuje się on do pełnego zwrotu dokonanych wpłat.

Zapisz się do newslettera CGE
i bądź na bieżąco z nowościami
i ofertami specjalnymi.

NEWSLETTER